經銷商的現狀
“2012年可能是
白酒行業的一個調整期，銷量明顯不如往年。受大環境的影響，經銷商庫存壓力徒增，資金鏈面臨斷裂，中小型經銷商面臨生死存亡的考驗。”這是從事白酒銷售十幾年的河南營銷商劉冬梅在中國酒類流通協會舉辦的第三屆全國酒類****營銷商（企業）代表大會上對記者說的話，而這也道出了許多經銷商的心聲。
面對當前的市場現狀，方德咨詢公司總經理王健表示：“今年的大環境不好，這是大家都能體會到的，目前經銷商**核心的問題是沒錢。”很多酒企在年前都有壓貨的習慣，尤其是名酒，但由于銷售不暢導致經銷商資金鏈被拉長，無形中考驗著經銷商的經營實力。“但是**近發現區域品牌經銷商的日子相對好過一些，比較困難的是一線品牌，這對區域品牌來說是一個機會，針對大眾消費用酒方面會有所提升。”
“今年整個消費者消費動力和需求不足。但是為什么這幾年酒廠還在不斷增長，主要原因是廠家把壓力分擔給了經銷商。我服務的天津、新疆等地的客戶壓力都比較大，行業要洗牌，首先是經銷商面臨洗牌。”王健說。
對于當前經銷商面臨的庫存壓力問題，王健認為可以從三個方面加以解決：一是強化分銷系統的建設，二是強化服務系統，三是強化經銷商隊伍的組織管理系統。但是其前提條件是需要有足夠的資金作支撐，否則依然難逃被洗牌的困局。
眼下，劉冬梅正徘徊在堅持還是放棄的十字路口。年前臘月二十三，記者來到劉冬梅的門店里，發現她樂觀的性格中多了一絲茫然。她表示，現在****的感受**是，一方面要不停地給酒廠打錢，但是壓在下游
經銷商手里的貨賣不出去，錢又收不回來，資金鏈面臨斷裂。“今天**是小年了，按理說現在是
白酒的消費旺季，往年這個時候我們忙得都吃不上飯，但是今年到現在顧客也不是很多，和去年相比沒那么忙碌了，但是心里卻不是滋味。”劉冬梅表示，本來想轉行做其他生意，但是考察了一圈下來，發現自己還是**了解白酒行業，今年再看看行業發展情況，然后做決定是否繼續經營白酒產品。
據了解，經銷商轉行退市的現象，東北地區也有發生，但是比例不是很大。因為現在危機才剛剛在流通行業中體現，但是隨著春節過后，白酒進入銷售淡季，會有部分經銷商陸續退出這個行業，這也驗證了之前《華夏酒報》舉辦的2012東北酒商年會上所發出的信號，未來會有3成～5成經銷商退出市場。
從產業層面來看，之前比較浮躁，******式的產能擴張帶動了流通層面瘋狂的增長，大批人涌入賣酒的大軍中。當產能過剩、市場遇阻等問題浮出水面之后，首先受影響的**是經銷商。
當問題出現之后，很多經銷商來不及理清自身的問題，如管理、素質、能力等等，面對運營成本、市場風險等壓力，**在這股大浪潮中選擇了逃離。而原來基礎做得很好，如企業管理、團隊建設到位，內部管理機制、渠道網絡健全等等，這樣的經銷商才有能力生存下來。
當前，很多經銷商把原有的商務消費及時轉向了社會化消費，這是化解危機的一種方式。對此，宜興市富連珠煙酒銷售有限公司副總經理黃根生表示：“往年臨近春節的時候，很多單位都會舉辦商務宴請，但是今年這部分消費明顯出現下滑，尤其是名酒的銷售受影響比較大。”
廠商面臨博弈
在酒類市場面臨大考的時候，廠商間的博弈**變得極為敏感。面對當前的市場情況，廠家應該與
經銷商協同作戰，共渡難關。
這個時候，廠家應該更多地關注經銷商的利益問題，穩定經銷商隊伍。比如：給經銷商提供一些政策支持，幫助經銷商開展動銷、促銷方面的工作，使經銷商盡快消化庫存；針對庫存壓力比較大的經銷商，減少其任務量。只有幫助經銷商動銷，讓經銷商渡過難關，才能幫助廠家渡過難關。
王健表示：“當前的廠商合作，關鍵的問題是合作不對等。經銷商被酒廠擠壓得很嚴重，被邊緣化。未來幾年會是大商回歸的時代，但是這幾年企業品牌比較強，廠家**不斷地找經銷商，很多大的經銷商不斷被"削藩"，廠家找了很多的"小諸侯"與大商進行對抗。這對企業是很保穩的策略，但會造成廠商之間的博弈。”
廠商合作，其間的博弈是很正常的。除了茅臺、五糧液這樣有強大品牌力的企業外，更多的區域強勢品牌思考的是廠商長期戰略合作。但是現在很多企業或者企業的管理層更多的是關注短期發展，只追求短期銷量得利潤的提升，這**不能從根本上幫助經銷商解決實際問題。真正的廠商合作應該是利益共存，風險共擔。比如，企業把大的經銷商納入股東系統，這樣廠商關系**會更穩固。
“銷售之后才能實現利潤，沒有銷售的話一切****都是空談。”黃根生說。現實中，廠商把所有的風險都轉嫁給了經銷商，那么經銷商該怎么辦？一旦經銷商資金鏈斷裂，利益受損的將不僅僅是經銷商，廠商的利益也將無法保障。
對此，黃根生表示，之前在網上有一消息說一家名酒企業2013年定的銷售任務是600億元，現在已經縮減到446億元。消息是不是****暫且不說，但這說明廠家已經行動起來，現在要控貨，把市場上多余的水分擠掉，從而****經銷商的利益，達到共贏。
洗牌與融合
從流通行業未來的發展來看，大商將不斷涌現，中小型
經銷商應該主動尋求與大商之間的合作，背靠大樹好乘涼。大商的資金實力、社會資源的配置能力、社會資源的整合能力都是其****的優勢。中小型經銷商，要積極尋求和大商的合作，與優良、****的商家合作是中小型經銷商一種不錯的選擇，借此彌補自身的不足，形成真正的競爭力。而大商可以把小商聚集在自己大的營銷視野當中，形成艦隊式的發展，這樣才能針對市場進行有效占位，使經營的觸角伸得更深。
王健表示，現在大經銷商吃掉小經銷商，或者二者的合作本身**是一種產業整合，而且在未來幾年這種整合會更加普遍。在經銷商的整合過程中，也要考慮市場消費形態及渠道的變革。
黃根生在提到和大商的合作時則表示，“其實**是把以前的分散經營變成捆綁經營，但是不管以什么方式去做，關鍵的一點還要是解決市場需求問題。需求在減弱，怎么去搞銷售？搞促銷也好，搞活動也罷，**終都是服務于銷售，服務于消費者，所以經銷商首先要提升自己的服務意識。”
理性思考電子商務
適合的才是****的。隨著電子商務的興起，網絡化被炒得沸沸揚揚，但它還是一個新生事物，主要服務于個性化需求，是對傳統渠道的一個補充，并不適合于所有廠家，而傳統渠道才是酒類消費的主渠道，因此酒類企業不要盲目地去追求電子商務，要多幾分理性的思考和觀察。
黃根生前幾年也考慮過做網絡化營銷，但是因為本身的發展是要立足本地，覺得網絡營銷并不適合自己，**后打消了這個念頭。黃根生說：“現在網絡上的
****比較混亂，用手機掃條形碼出來的****有時候不一致，相對商家來說競爭比以前更大了。同時還要面臨真假酒、物流配送等一系列問題。”
“網絡化不是不可以，但是現在有很多網絡經銷商不是專業搞酒的。舉一個例子，南京一個客戶搞一系列南京文化特產，還有南京的土特農產品，這樣**有區域上的優勢了。前提是經銷商要把自己的產品線做完善。”王健說。
網絡不是說做**能做的，淘寶70%是虧損的，只有30%是盈利的。對于區域中小型經銷商來說，完成自身的產品結構很重要。還有一部分經銷商不懂網絡。
另外，對于中小型
經銷商來說，多數人沒有能力、精力來做電子商務。電子商務的實現首先還是集中在大商中，以及思想、觀念****的經銷商，即所謂的“新經銷商”。
今后，隨著全國各區域的進一步細分，電商也會實現區域化細分，可能會出現安徽的電商，合肥的電商，這些都是有優勢的。發展的趨勢既有區域的產品也有全國性的產品，包括信息鏈、管理鏈、物流鏈。做電商必須要做好物流、服務、管理等一系列工作。
深圳世界觀品牌營銷顧問有限公司總經理謝一穎認為，2011年，全球互聯網用戶總數達到23億，其中很大一部分來自中國（5.13億）。這充分說明中國現在和未來的市場會集中在互聯網上。白酒渠道的網絡化是順應了現在科技和市場的變化而改變的，不可否認，2012年白酒電子商務也取得了不錯的銷售業績。
互聯網技術的不斷完善以及手機上網終端的不斷****，加速了網絡改變生活的速度，白酒渠道的網絡化、電子商務化趨勢可謂勢不可擋。但是在酒水渠道網絡化的過程中還需要因地制宜，充分考慮網絡化的幾個必備條件。
（資料來源：糖酒快訊）
